3 слайда, и замолкайте. Искусство питча

Лучший питч питчем вообще не является. Сваливание всех своих знаний на легко теряющего интерес инвестора не поможет. Лучшая подача — та, при которой дело быстро переходит от монолога к разговору.

Первые 70 минут часа. В 2002 году, когда Барри Вайнмен, мой ментор, предложил мне пополнить ряды венчурных инвесторов, я выразил озабоченность: я не хотел всю оставшуюся жизнь слепнуть от презентаций PowerPoint. Барри решил не напоминать мне, — да ему и не нужно было — о двухчасовых презентациях для привлечения инвестиций, которыми я утомлял его коллег в мои ранние предпринимательские годы.

Умерять свои нудные доклады я в итоге научился во время дорожного шоу перед IPO в 1999 году. Инвестиционные банкиры, помогающие подготовить шоу, открыли мне глаза на мои нудные речи. Меня поставили выступать последним после вице-президента по маркетингу, нашего опытного финансового директора и демонстрации проекта. Я встал перед необходимостью быть кратким.

По теме: Что такое демонстрация проекта и зачем она вам нужна?

Теперь, когда я присоединился к содружеству вице-президентов и нахожусь по другую сторону этих инвестиционных небылиц, могу подтвердить: мои страхи о том, что PowerPoint прожжет мне все мозги, не были необоснованными. И я нашел имя для этой болезни: первые 70 минут часа.

Это состояние возникает, когда предприниматель тратит предназначенный ему час на рассказы обо всем, что он знает о своем бизнесе. Сам в этом грешен, стандартная история: я нервничаю, не знаю, какую из множества скрытых функций и преимуществ своего продукта показать, я в ужасе от того, что могу что-то упустить. Мое отчаяние вызывает равнодушие, а стрелки часов отсчитывают час. В качестве вознаграждения я получаю не связанный обязательствами ответ: “Здорово, интересно. Мы к вам вернемся позже”.

Это, конечно, карикатура, но она не далека от действительности. Уж слишком много презентаций, где выступающий вместо интересов слушающих концентрируется на своих запросах. К счастью, есть простое лекарство: покажите три слайда, а потом замолчите. Скажите лишь столько, сколько нужно, чтобы завлечь нас, а потом переходите к оживленному разговору, вопросам, аргументам, предложениям.

Вот как должны выглядеть три канонических слайда:

1. Кто мы такие: резюме команды основателей, опыт в сферах техники, бизнеса и академии.
2. Добротная четкая дихотомия: мир до нас, мир после нас. Покажите, какое существенное практическое влияние вы оказываете, а не просто незначительные улучшения того, что уже существует. Чем невозможнее и невообразимее, тем лучше — это станет очевидно спустя время. Компьютерная мышь — хороший пример.
3. Денежный насос. Ваш бизнес план. Мне нравится воображать денежный насос: трубы, которые позволяют наличным, временно находящимся у потребителей в карманах, перетекать в шлюз компании. Легально, добровольно и систематически.

После этого замолчите. Молчание будет невыносимым. Может помочь посмотреть вниз на свои туфли, руки или на что-нибудь на столе конференц-зала. Но неловкий момент долго длиться не будет, не более чем 12-15 бесконечных секунд. Если вопросов не возникнет, вам дали ответ: мы не заинтересованы.

Но если мы придираемся, требуем объяснений, берем на себя роль адвоката дьявола, то вы нас зацепили. Теперь вы можете листать все свои 253 страховочных слайда, показать исследования рынка, анализ конкурентоспособности, теоретические исследования, финансовые прогнозы, а потом без напряга обрисовать свой план по достижению цели. Покажите нам, что не боитесь думать на ходу. Вы можете даже ненавязчиво нам польстить, что мы визионеры, а вы лишь хотите помочь нам чуть яснее представлять наши дальновидные перспективы. Вы либо в деле, либо нет, но зато вы не потратите время впустую: ни наше, ни свое.

У такого подхода есть преимущества, даже если мы не купились на ваше предложение.

Если мы вас отклонили, вы можете перезвонить нам через шесть месяцев, напомнить о своей неудачной презентации с тремя слайдами и предложить показать три новых. Если первый заход был быстрым и безболезненным, мы, возможно, позовем вас снова. Вам не будут так же рады, если вы наскучили своей нудной 70-минутной презентацией при первой встрече.

По мере своего продвижения оттачивайте навык описания своего бизнеса. У вас не может быть десять одинаково важных факторов успеха. Концентрируйтесь на главных элементах на вашем слайде про «до и после», а «очень классные фишки» оставьте на последующий разговор. Отсеките все то, что затуманивает картину, но не кромсайте графическую составляющую вашей презентации. Эдвард Тафл, не имеющий себе равных эксперт по визуализации данных, высказал противоречащий здравому смыслу идею, что добавление визуальных ориентиров улучшает усвоение информации. (Мы к нему еще вернемся в приписке к статье).

По теме: Встреча с инвестором: какие вопросы вас ждут

Ну и главное преимущество: если вы сумели сократить свою презентацию до трех слайдов, то и они вам уже не понадобятся. Это значит, что усилий было потрачено столько, что эти слайды просто врежутся в вашу память. Вы можете войти в зал совещаний, попросить белую доску и впечатлить нас знаниями о своем бизнесе, нарисовав эти три слайда экспромптом. Всегда будет время вытащить ноутбук, планшет или большой смартфон для 253 слайдов.

Все это легче сказать, чем сделать. Я могу понять взволнованных предпринимателей, которым было сложно разбирать все свои прекрасные идеи, затевающиеся в гаражах их умов. Страдающий тем, что буддисты называют «обезьяний ум», я тоже нахожу сложным убрать шум, чтобы «услышать» самый важный, изменяющий мир элемент продукта, сервиса или бизнеса. Только самые одаренные и целенаправленные (или, быть может, самые заблужденные) могут видеть край лезвия с безупречной четкостью. Остальным нам приходится карабкаться.

По теме: Как правильно презентовать проект инвестору 

К слову о презентациях, вам может быть интересно прочитать работу Эдварда Тафла «Когнитивный стиль презентации PowerPoint: Выступление ради внешнего вида искажает суть» — жесткая критика бездумных презентаций. Доступна в формате PDF здесь (англ.).

+ Фундаментальный труд Тафта «Визуальное изображение количественных данных» (в формате PDF здесь).