5 поводов к сомнению… (о ROI в маркетинге)

Среди большого числа решаемых маркетингом задач, нет в маркетинге такой задачи, как «увеличение прибыли»! Удивлены?

Знаете, что такое удовлетворять потребность производителя без удовлетворения покупателя (то есть что такое НЕ маркетинг)?

• Это предложить увеличить отверстие в крышке для шампуня – пусть выливается больше, расходуется больше, покупают чаще, а значит растет выручка, оборачиваемость запасов и рентабельность инвестиций… за счет потребителя!
• Это убедить покупателя мыть голову два раза – с той же целью;
• Это убедить по две подушки жевательной резинки или по две таблетки асперина засовывать в рот;
• Это обливать себе дезодорантом все тело, вместо того, чтобы использовать его в местах обильного потоотделения (антеперсперант - однако)
• Это объявить распродажу и тут же поднять цену, повесив на товар ярлык "скидка";
• Это сделать дешевое базовое и никому не нужное без дорогущих дополнительных опций предложение в надежде, что все покупатели – лохи;
• Это в упаковку литрового пакета молока наливать 950 грамм, позже – 930 грамм. Покупатели же лохи, все равно по-привычке не заметят.

Теория маркетинга говорит, что только удовлетворение потребностей потребителя принесет баланс выгод всех игроков на рынке. Вот удовлетворенность – это и есть задача маркетинга! Но тогда, надо понимать, что

Итак, хотите 5 весомых поводов к сомнению в целесообразности существования понятия ROI (ROMI) в маркетинге ВООБЩЕ?

1. А мэтры против!

а). В подтверждение того, что многие, увы, путают маркетинг с задачей эффективности подсчета затрат и выжимания прибыли любой ценой, приведу цитату автора, который систематизировал и формализовал принципы, на которых стоит маркетинг:

Все компании отчего-то стремятся увеличивать ROI, долю рынка. Наращивайте долю ценностей своих компаний для потребителей.

Филипп Котлер
I-й Российский Бизнес-Форум Филиппа Котлера.
Москва 2014

б). Хочу обратить ваше внимание, на то, что основоположником сомнения в целесообразности применения «возврат инвестиций» к маркетингу является Роберт Холлоуэй. Книгой «The Environment of Marketing Behavior», написанной в сотрудничестве с Робертом Хэнкоком, еще в 1964 году, авторы представили маркетинг не как экономический или инвестиционный процесс, а как общественную деятельность (вот это прочтите).

в). Рекс Бриггс*. отмечал:

г). Больше скажу, концепцией маркетинга определены цель маркетинга и приоритетность взаимоотношений с потребителями, перед любыми другими целями тех, кто маркетинг использует для собственного бизнеса.

Концепция маркетинга — это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации

Филип Котлер. Маркетинг менеджмент. Экс пресс-курс. 2-е изд.
/ Пер. с англ. под ред. С. Г. Бо­жук. — СПб.: Питер, 2006. — 464 с: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»). ISBN 5-94723-952-3

Вот то, что записано в постулатах и принципах той деятельности, которую именуют маркетинг, почитайте. Таким образом, на многие десятилетия вперед представление о целях и задачах маркетинга в области построения отношений и влияния на социум стали доминирующими среди исследователей и практиков маркетинга.

2. Маркетинговая практика (кейсы)

Специально для тех, кому основатели маркетинга – не указ и для тех, кто не сильно уважает какую-то «теорию», обратимся к практике маркетинга, посмотрим как маркетинговая активность не призвана увеличивать прибыль. Хотите приведу несколько вполне практических кейсов, в качестве доказательства того, что маркетинг ведет к увеличению всего, чего можно: оборотки, оборачиваемости запасов, к расходам, узнаваемости и запоминаемости, росту лояльности, но никак, напрямую (подчеркиваю) не ведет к увеличению прибыли?

Зачем нужна реклама?

К примеру, цель у ATL – охватить информационно-маркетинговой коммуникацией максимально возможное число представителей ЦА за выделенные деньги, находящихся на разных уровнях «воронки продаж». Задача рекламы – охватить аудиторию, добившись:

• роста знаний у аудитории о предмете маркетинга,
• сформированного у ЦА понимания сути маркетингового предложения,
• обеспечить вовлеченность ЦА и ее лояльность.

Именно с целью охвата и делается массовая реклама и на это нацелен массовый маркетинг. Делать рекламу – это тратить деньги и вот эта зависимость – прямая! В подтверждении слов о том, что нет прямой связи между рекламой и прибылью, хочу привести цитату из книги самого известного рекламиста и автора концепции «уникального торгового преимущества» Россера Ривза:

Известный производитель лезвий для бритья провел блестящую рекламную кампанию. Продажи уверенно росли. Но вдруг по чистой случайности на рынок попадают миллионы лезвий из бракованного металла. Продажи резко падают. Торговой марке нанесен почти непоправимый ущерб. И реклама здесь совсем ни при чем. […] Никто не сомневается, что реклама – мощнейший фактор воздействия. Мы хотели только подчеркнуть, что, если судить о рекламной кампании по результатам продаж, можно совершить серьезную ошибку.

(Rosser Reeves,«The reality of advertising», Alfred A. Knopf, New York, 1970)

А вчера уже тратили на это!

В физике есть такой эффект «Эффект гистерезиса» – это когда намагничивание не проявляется сразу, но и не пропадает сразу, после снятия напряжения. То есть, есть эффект запаздывания получения результата и второй эффект – накопления и сохранения результата. Вот про такой эффект и пойдет сейчас речь.

Например, вы проводите дегустацию... если вы уже имеете раскрученную марку и пытаетесь продать новый SKU под этой маркой, то значит задач, которых ставите, как минимум две:

• продать товар-новинку постоянным потребителям (увеличить сумму в чеке);
• и «продать» марку новому потребителю – увеличить кол-во чеков, за счет новых потребителей.

Если с новинкой для нового потребителя все понятно – попробуйте как-то подсчитать ROI, но куда вы в вашем расчете дели все ранее сделанные расходы, которые понесли, чтобы ранее рассказать о марке вашему теперешнему старому потребителю, знающему вас и лояльно покупающего новинку? У маркетинга есть накопительный эффект, когда ранее понесенные расходы (маркетинговые усилия) накладываются на вновь проводимую акцию. Как тут полагается считать ROI? Как в формуле расчета инвестиций учитываются ранее понесенные расходы и накопительный эффект от ранее сделанных «инвестиций» (пусть будет пока это слово)?

Комплексная деятельность

Друзья, маркетинговая деятельность комплексна – только отработка 4P комплекса маркетинга дает очевидный и стабильный эффект. Про комплексность говорят и упоминая «комплекс продвижения» (реклама, торговый маркетинг, PR, директ-коммуникации). Только комбинированное рекламное воздействие по разным каналам коммуникации и продолжительные, много этапные коммуникации, могут дать маркетинговый результат. К примеру,

• Позавчера вы занялись продвижением сайта;
• Вчера вы сделали рекламу на ТВ;
• Сегодня у вас промо в месте продаж и аренда под корнеры бренда;
• И тут же у вас идет рекламная кампания в Яндекс.Директ.

Ваш потребитель вчера увидел вашу рекламу по ТВ, сегодня прочел анонс о новой локации точки продаж бренда в соцсетях и целый день Яндекс подсовывает ему РСЯ вашу рекламу. Потребитель заплатил вам деньги за товар. Как вы вообще сможете подсчитать отдельно «инвестиции» в аренду точки продаж и, при этом, не примите во внимание комплексное маркетинговое воздействие от разной активности по разным коммуникативным каналам?

А разве лечить больного – это инвестиции?

Одна из задач маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Тогда вот еще кейсы... Вы запускаете рекламу, с целью противодействия маркетингу вашего прямого конкурента, который снизил цену или запустил семплинг-акцию. Вам просто деваться некуда – у вас отнимают полки, рынок! А еще может быть так, что ваша акция призвана компенсировать потери качества вашей продукции.

Маркетинговая деятельность – деятельность компенсаторная, то есть, маркетинг служит, в том числе:

• для коррекции сложившейся рыночной ситуации (формирование, увеличение спроса);
• исправления ошибок (позиционирования, потребительского качества);
• для противодействия конкурентам (та же коррекция рынка или сохранение своей доли рынка, клиентов, полок).

Про новые товары

Типична ситуация, когда товар на рынке не достиг стадии устаревания и экономисты с удовольствием подсчитывают прибыль от вложений и понесенных ранее затрат на его продвижение. И вот в этот самый момент маркетолог говорит о необходимости:

• товарной деверсификации;
• вложений в разработку нового товара;
• перепозиционировании
• и проч.

Предлагает он это, видя быструю смену предпочтений потребителей или скорое устаревание технологий, заложенных в этот, пока еще хорошо продаваемый товар. С точки зрения "инвестиций", маркетолог предлагает чудовищное – нарастить прямые и косвенные затраты, ведущие, вместо роста прибыли, к убыткам отчетного периода!

Про брендинг

А вот еще кейс… С точки зрения инвестиционной деятельности (возвратности инвестиций), часто так бывает, что продавать товар конкурента выгоднее, чем производить собственный под своей маркой, заниматься брендингом и раскручивать его долгие годы.
Тут уж, знаете, нужно решить:

• либо вы инвестор – тогда, ради большей прибыли и оборачиваемости финансов, нужно продавать товар конкурента;
• или вы маркетолог – тогда несите затраты на собственный брендинг, непонятно как окупающиеся завтра.

3. Теория инвестиций

Все что выше – это про маркетинг и про практику маркетинга. Ну может быть это какая-то неправильная практика? Может быть маркетологи-практики плохо понимают в инвестиционной деятельности? А что думает про все это экономисты и инвесторы? Они-то должны лучше маркетологов понимать суть инвестиционной деятельности… А вообще, говоря о возвратности инвестиций куда-либо , хорошо бы понимать значение самого термина «инвестиции». Верно?

Термин «инвестиции»

Европейская методология допускает распространение термина «инвестиции» и на долгосрочные вложения в ценные бумаги, но в строгом смысле слова это допустимо лишь в приобретении участия, отражающего возможность управлять корпорацией, и, следовательно, в этом случае такое вложение капитала есть инвестиции.

Инвестиции учебник для вузов / под ред. Л.И. Юзвович, С.А. Дегтярева, Е.Г. Князевой.
Екатеринбург : Изд-во Урал. ун-та, 2016. –543
ISBN 978-5-7996-1978-7

Инвестиции — это вложения в основной капитал (основные средства производства), в запасы, резервы, а также в другие экономические объекты и процессы, требующие отвлечения материальных и денежных средств на продолжительное время. […] По периоду инвестирования вложения делят на краткосрочные (на срок до одного года) и долгосрочные (на срок свыше одного года). Последние из них выступают в форме капитальных вложений.

Инвестиции / Ю.М. Склярова, И.Ю. Скляров, Л.А. Латышева.
Ростов н/Д : Феникс, 2015. — 349,
ISBN 978–5–222–24306–0

Инвестиции целесообразно рассматривать как совокупности инвестиционной деятельности инвестора и разнесение при анализе и оценке эффективности вложений понятий инвестиционной деятельности и инвестиционного объекта, которые существенно влияют на определение ценности инвестиций и полезных результатов, получаемых от ее исполнения, а последние должны быть соотнесены с расходом капитала.

«Инвестиции. Учебное пособие 2-е изд.», Кузнецов Б.Т.
М.: Юнити-Дана, 2012. — 624

Таким образом…

И ни о каком показателе «возвратности инвестиций» и о ROI в маркетинге можете вообще не думать. В этом убеждают нас инвесторы и академическая наука. А что думают об инвестициях в маркетинг экономисты и бухгалтера?

4. Маркетинг с точки зрения экономики и бухгалтерии

С точки зрения экономики и бухгалтерского баланса, маркетинговая деятельность — это не инвестиции.

Бухгалтерия про маркетинг

Методология традиционного бухгалтерского и финансового учета не позволяет рассматривать расходы на маркетинг и продвижение как актив.

Затраты на маркетинг относятся к расходам по налогу на прибыль.

Налоговый Кодекс РФ Статья 252 и статья 264 п. 1 пп. 27

Экономика же совсем категорична

Среди многочисленных определений понятия «маркетинговые затраты» наибольшее распространение получило их транслирование в качестве затрат, осуществляемых для достижения целей маркетинга; затрат, связанных с реализацией функций маркетинга; затрат, которые относятся к маркетинговой деятельности

(Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. СПб: Питер, 2001. 480 с., и Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник. СПб: Питер, 2008. 736 с.).

Если же говорить о распространенной классификации маркетинговых затрат с их ориентацией на осуществление текущей и инвестиционной деятельности (Свиридова Л.А. «Учет расходов в рекламных кампаниях»...

Бухгалтерский учет. 2008. № 21, Шим Дж.К., Сигел Дж.Г. "Основы бюджетирования и больше. Справочник по составлению бюджетов".

Об этом же у Кукушкина А.С. "Учет расходов на веб-сайт" // Бухгалтерский учет. 2008. № 7. С. 25–27.). М.: Вершина, 2007.

Таким образом, с точки зрения науки и практики:

• Большая часть маркетинговых затрат рассматривается в качестве косвенных (накладных), связанных с продажей продукции/товара (коммерческих расходов).
• Другая их часть, относится к затратам управленческого характера или ФОТ .
• Третья, действительно, носит инвестиционный характер

Вот на основе этого принципа, затраты на маркетинг можно подразделять «на какие-то» и инвестиционные.

Что же это за инвестиционные маркетинговые затраты? К примеру, ведение некой венчурной, не относящейся на прямую к коммерции и не служащей целям компании деятельности. С ходу вспоминаются следующие расходы:

• на покупку маркетинговых активов (оцененных и имеющих рыночную стоимость);
• NPD (создание новых продуктов);
• стартапы и какие-либо венчурные пробы;
• научные эксперименты над товаром, рынками и потребителями;
• и др.
  

5. Маркетинг, менеджмент и бизнес

Мы выяснили, что маркетинг, с позиции экономики – затраты. Как относится к маркетингу такая наука, как менеджмент?

Менеджмент и маркетинг

С позиции менеджмента, маркетинг — это деятельность на рынке, это процесс, глагол. С точки зрения менеджмента, любое маркетинговое мероприятие – это расходы, в первую очередь: усилий, времени, человеческих и материальных ресурсов. Таким образом, деятельность по расходованию ресурсов менеджмента никак не относится к активам. Но опять же не о том речь: маркетинг – это принципы менеджмента и принципы существования бизнеса в рынке, а не инвестиции в бизнес! Несколько вопиющих кейсов, в качестве иллюстрации:

1. Реклама, которая служит росту узнаваемости марки и лояльности к ней – одна из самых затратных статей в бюджете любой компании и огромная работа для менеджмента компании – реклама отвлекает материальные и человеческие ресурсы.
2. Менеджмент построения взаимоотношений (дружить с клиентами, поздравлять их с праздниками, учить их работе с вашим товаром) – вообще инвестиционное безумие.
3. Торговый маркетинг с его скидками и бонусами – это незапланированные убытки, их «раздача» – расточительная практика торгового менеджмента.
4. Как превращаются в прибыль отпечатанные визитки сотрудников или корпоративный календерь к новому году – это не понятно никому и никогда.
5. А самая вредная маркетинговая вещь – это нейминг, поскольку еще никому в истории маркетинга не удалось объяснить, как в деньгах сегодняшние затраты на имя повлияют на прибыльность бизнеса завтра.

И такого рода маркетинг–менеджмента, не очевидного для извлечения прибыли, много!

У компании может быть самый лучший маркетинговый отдел в мире, а компания все же будет неуспешна в сфере маркетинга. Почему? Потому что работники производящих подразделений не обеспечат качество, отдел поставок своевременно не отгрузит товар, бухгалтерские счета будут оформлены неправильно — и все вместе это приведет к потере покупателей. Маркетинг эффективен, только когда усилия всех без исключения сотрудников направлены на удовлетворение нужд потребителя.

Филип Котлер. «300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер»
Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006.

Понимаю, все же, здесь уместнее было бы привести мнение не маркетолога, а менеджера. Извольте… Фактически, тоже самое от одного из наиболее успешных менеджеров всех времен, основателя бизнес-империи и самого богатого человека в современной истории:

«Не вините отдел маркетинга. Ответственность лежит на главном исполнительном директоре».

Джон Д. Рокфеллер.

Ну хорошо, если маркетинг – не ради прибыли и вряд ли маркетинг отвечает за все эпичные провалы, возникающие в связи с ошибками модели бизнеса, неумением производства, из-за не оперативности логистики или по причине нехватки оборотных средств, то может быть, маркетинг – это ради больши'х и бо'льших продаж? А продажи чем-то отличаются от маркетинга или это по-сути это один и тот же менеджмент, решающий одни и те же задачи?

Продажа связана с потребностью продавца конвертировать свой продукт в наличные деньги; маркетинг же – с идеей удовлетворения потребностей потребителя посредством продукта и всего комплекса мероприятий, связанных с созданием, доставкой и, наконец, потреблением этого продукта”

Теодор Левитт, статья ”Маркетинговая близорукость",
Harvard Business Review 61 (июль–август 1960).

Бизнес и маркетинг

В 1954 году экономист Питер Друкер (Peter Drucker) оспорил саму идею: «цель бизнеса – прибыль». Удивлены? В книге автор утверждает, что прибыльность – не цель существования компании, поскольку цель находиться в обществе, за пределами самого бизнеса, ведь компания, реализующая стратегию бизнеса, представляет собой один из общественных институтов и основа бизнеса – это клиент, и от потребителей и покупателей зависит существование компании.

Есть только одно правильное определение цели бизнеса – создание клиента. Именно клиент (потребитель и покупатель) определяет, каким будет бизнес, поскольку только его готовность платить за продукт преобразует экономические ресурсы в материальные блага.

Drucker, Peter F. «The practice of management», New York, Harper. 1954

С удовольствием присоединюсь к словам мэтра и спрошу: при чем тут «инвестиции» куда-либо, если компания занимается рыночной деятельностью, получает вместо прибыли убыток, к примеру, наплевательски относясь к потребителям и выпуская на рынок брак? Прибыль можно извлекать и занимаясь мошенничеством, можно извлекать прибыль, инвестируя в сомнительные рыночные схемы, убивающие бизнес.

В 1983 году все тот же упомянутый выше один ведущий американских экономистов, профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт, предложил чуть переосмысленное понимание корпоративной цели:

Вместо того, чтобы просто зарабатывать деньги, цель компании – создание и удержание клиента.

Levitt T. «The marketing imagination» The Free Press. 1983.

Помимо сформулированной Друкером цели бизнеса – «создать клиента», Левитт не противоречит, но дополняет цель бизнеса важным элементом менеджмента – «удержать клиента».

Бизнес и прибыль

Успех – это больше, чем просто богатство; он включает в себя жизнь с Богом в душе, гармонию семьи и карьеры

Mary Key «She Sure Was No Powder Puff Synonym for Success», Investor's Business Daily, May, 24, 2002.

Автор этой очевидной для каждого мысли – Мэри Кей Эш создатель мирового масштаба косметической империи, никогда не ставившая прибыль выше иных целей. Может быть поэтому (или вопреки этому) доходы Империи Mary Key к моменту ее кончины в 2001 году, превысили миллиард долларов. Ее же собственная жизнь была воплощением миссии ее компании: «дарить женщинам возможности».

А вот сейчас напрочь убью сознание всем адептам прибыльности. «Максимизация прибыли» – не может быть целью бизнеса! Не спешите называть меня сумасшедшим – мне кажется, я выше многократно доказал, что не произношу пустого или фальшивого. Вот здесь в заметке: «Прибыль – единственная цель бизнеса: правда или вымысел?», – написано:

Надо понимать, что бизнес существует не как «сферический конь в экономическом вакууме», но каждый существует в реальной среде, в которой неизбежны столкновения взаимно противоречивых целей, интересов и взглядов, существующих у разных участников этой среды. Это, соответственно, объясняет, что идти на рынок и тащить туда свою цель про «максимизацию прибыли», при этом не учитывая цели других и самому не иметь никаких других целей – это поведение «коня в вакууме».

Почитайте эту заметку. Там простым языком немного об экономике, которая тоже считает, что наплевательское отношение ко всему, кроме прибыли, непременно ведет бизнес к банкротству. Посмотрите, потом, вернетесь.

Но то, что приведу сейчас – пусть будет вишенкой на этом торте и пусть это заставит задуматься самых непролазных скептиков.

Деньги – это лишь способ следить за тем, насколько хорошо у вас идут дела в бизнесе. Простое зарабатывание денег никогда не было моей целью; У меня были амбиции строить.

Джон Д. Рокфеллер.

Таким образом,

Про разные формулы (ROI и ROMI)

Вот с пониманием всего, что перечислено с п.1 по п.5, с пониманием того, что инвестиции для прибыли и текущая маркетинговая BTL-акция – это разные вещи и родилась идея о контроле эффективности инвестиций, но как бы сказать, другого рода – инвестициях в короткие маркетинговые проекты.

Что такое короткий маркетинговый проект с точки зрения экономики или маркетинга? Чушь!

• С точки зрения экономики не бывает коротких проектов – вся экономика (экономить) это перманентная деятельность и коротко в экономике меряются только результаты отчетного периода.
• С точки зрения инвестиционной деятельности, и вообще, деятельности по размещению денег, инвестиции – это долгосрочный процесс, короткими бываютя только спекулятивные размещения средств;
• С точки зрения маркетинга:
• у маркетингового продукта есть жизненный цикл и у большинства таких продуктов ЖЦ длиннее «короткого проекта».
• вся рыночная деятельность комплексна, обязана учитывать 4P и маркетинговую активность по всем каналам коммуникации, поскольку каждый из элементов комплекса маркетинга и каждая активность влияет, корректирует, компенсирует остальные элементы маркетинга.

Экономическая теория и маркетинговая практика единодушны – короткие периоды и что-то взятое в отрыве от всего остального, не могут адекватно иллюстрировать качество менеджмента и маркетинга.

Зачем тогда упорно говорить о ROI в маркетинге?

Значит, инвесторы и экономисты, бухгалтеры и законодатели относят маркетинговую деятельность к менеджменту и на затраты, и лишь горстка недоученных прёт настойчива в заблуждении. Зачем им это? Перешлите ссылку на текст этакому «маркетологу», «экономисту», «болтуну»… как же его… А! Адепту ROI в маркетинге, и дайте время прочесть. Знаете что вам ответят, с металлическими нотками в голосе и растягивая слова, чтобы дошла до вашего сознания эта важная для них мысль:

Если на входе было "бабло", то и на выходе обязательно должно быть "бабло", иначе денег не дам. Не надо иметь меня в мозг своим маркетингом и заботой о клиентах. Просто скажи, сколько я получу прибыли от наличия маркетолога в моей компании!

Слова одного и ныне здравствующего владельца бизнеса.
Мог бы назвать имя и фамилию, но воздержусь
по соображениям этики

Ну и скажите, какое это все имеет отношение к маркетингу – росту удовлетворенности потребителей и устранению сбытовых барьеров? А кто и когда доказал. что такая позиция: «деньги – в обмен на деньги», – обеспечивает не только заработок сегодня и позволит зарабатывать завтра? На самом деле, «деньги» – результат обмена «денег» на: «время», «на компетентность» сотрудников, на «постоянство и лояльность» клиентов, «на технологичность». Вот этим всем, кроме «денег» оперирует бизнес и еще это – источники прибыли, а не только финансовые «инвестиции»!

Коллеги, если кто-то из ваших руководителей рассматривает маркетинг только в качестве инвестиции с целью извлечения прибыли, то он использует маркетинг и вас, чтобы объяснить свое существование рынку и наличие большой дырки в его флаконе шампуня (см. выше)... Жульничество и выжимание прибыли любой ценой от любого контакта с рынком – это не про маркетинг. Прочтите Ф. Котлера и сотоварищи «Маркетинг 3.0»

Если вам не повезло и в вашей компании маркетинг "контролируют" финансисты, ну тогда и спокойно считайте ROMI и молите Бога, чтобы он не послал вам фантазера – финансового директора, что заставит вас считать не маркетинговую ROI, а какую-нить вновь придуманную им "маркетинговую EBITDA". Но лучше ищите ориентированную на рынок компанию, а не компанию – инвестиционный проект.

------
p.s.

EBITDA (сокр. от англ. Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — аналитический показатель, равный объёму прибыли до уплаты налогов, расходов на амортизацию и процентов по кредитам.

*Рекс Бриггс является управляющим партнером Marketing Evolution. Помимо мнения о ROMI известен тем, что в 2006г. вместе с Грегором Стюартом в результате исследования установил, что 37% рекламных бюджетов тратится впустую.