Тексты в воронке продаж

Сегодня несколько слов про теорию, практику и тексты. А для начала...

Обращали внимание, что люди с начальным уровнем образования очень любят что-то систематизировать? Графики нарисовать, инфографику, в табличку свести что-то… Графики и таблички – это, действительно, хороший способ осмысления собственных полученных отрывочных знаний, но довольно слабая  попытка поделиться этими не системными знаниями с другими, представив их, как интересную новацию. Вот и сегодня коллега собрался выступать, а о чем конкретно – это пока еще не придумал. 

Ну что, поможем коллеге? 

1). Виды текстов по маркетинговой активности расписать просто невозможно, поскольку описывать придется:

• типология текстов – первый вектор, 
• цели текстов для разного этапа и разных типов клиентов – второй вектор, 
• предмет маркетинга и рыночный сегмент (особенности текстов) – третий вектор

Представляете себе матрицу, которую придется описывать? На самом деле, это опять подход к тексту – как к цели деятельности (контент-маркетинг), а не к тексту, как инструменту маркетинга. Представляете, скажем, попытку плотника одновременно описать все возможные виды молотков, гвоздей и пород дерева,  для всех возможных причин их использования? 

Ну хорошо… Если уж поставлена такая задача, перечислите и опишите методы коммуникации по воронке продаж и только носители (интернет, тексты прямого маркетинга, рекламные тексты и т.п.). 

2). Идите от теории – так проще логичнее и понятнее цель «текстов» на каждом коммуникативном этапе. Модель A.I.D.A:

• Внимание, 
• Интерес, 
• Желание, 
• Действие
  

1. Внимание 

Работаем с потребностью (с людьми, имеющими потребность).
Цель – дать знание, привлечь их внимание
Методы: Реклама массовая не личная, обзоры, экскурсы (введение в тему, интересное и познавательное), описание трендов, статистика и аналитика, SEO (тут тоже тексты).

2. Привлечение

Работаем на популяризацию нас и нашего предложения 
Цель: Внимание к предложению и к предлагающему. Формирование образа эксперта
Методы: Обзоры: категории, марки, вендора, бренда; рейтинги; интервью специалистов и мнение лидеров; реферальные публикации; прямая и таргетированная реклама; PR. 

3. Желание

Работаем на формирование отношение к конкретному товару (предложению), который будем продавать.
Цель: Внимание к предложению, формирование понимания выгод этого предложения), лидогенерация.
Методы: Обзоры и описание продукта, инструкции по использованию, потребительский опыт (лайф-хаки, «как это устроено», «как я решил проблему», SMM). Персональные обращения , предложения, рекомендации (используется тот канал, который предпочтителен клиенту: e-mail, месенджер, почта, sms) . Специальные программы («горячее предложение», «подарок за покупку», «дисконт в день рождения») - это именно здесь, а не ниже. Ниже это тоже работает, но уже не определяет, а лишь подогревает.

4. Действие (Покупка, Конверсия)

Работаем на стимулирование выхода на прямой тактильный (визуальный, аудиальный) контакт с предметом маркетинга, продавцом и на покупку.
Цель: вывести на прямой контакт с продавцом – вывести на директ–коммуникацию (не путайте задачу отдела «продаж» и задачу маркетинговую).
Методы: Прайс-листы, Мероприятия прямого маркетинга и техническо-информационное обеспечение продажи. Обеспечение рыночного присутствия, и информирования об удобстве совершения сделки. Обеспечение коммуникации покупателя с предметом маркетинга: консультирование, демонстрация, тестинги и сэмплинги. Персональная продажа и речи продавцов. Реклама в местах продаж. Рассылки - напоминания.

5. Лояльность и возврат.

Работаем на стимулирование отношения и удовлетворенность потребителя, лояльность к предмету маркетинга и месту покупки, запоминвемость
Цель: Удовлетворенность потребителя, повторные и последующие продажи.
Методы: маркетинговые программы: лояльности, стимулирование повторных покупок, «трейд-ин», «послепородажа». Рассылки - напоминания. В коробку с товаром - листовки с описанием всей продукции, новинок; того, чем дополнить покупку).

Ну вот… а у ж какие из этого рождаются тексты – это от рыночного сегмента, товара, практики его популяризации и традиций его покупки и использования; от понимания маркетолога справедливого: «меньше текста - больше действий», а то у нас все «текстами» клиентов валят.