При разработке концепции франшизы и на этапе продажи очень важно сразу понять: для кого вы упаковываете франшизу? Ведь если вы продадите франшизу не тому франчайзи, то это может закончится головной болью для обеих сторон: франчайзи закроется, не «потянув» ваш бизнес, а вы испортите свою деловую репутацию.
Первое, что приходит в голову, это перечислить необходимые качества для франчайзи. Типа «стрессоустойчивость», «предприимчивость» и прочее. А как вы решили определять эти качества на собеседовании с франчайзи?
В нашем Агентстве по упаковке франшизы мы используем более точный метод описание портретов потенциальных франчайзи на основе Карты эмпатии.
Что такое портреты франчайзи
Портреты франчайзи — это описание типовых портретов потенциальных покупателей франшизы, существующих на рынке франчайзинга и их описание по отношению к вашей франшизе.
Метод описания «Карт эмпатии» франчайзи необходим для понимания:
- Мыслей;
- Целей;
- Желаний;
- Мотивации;
- Страхов.
Подобное описание потенциальных франчайзи можно использовать очень широко:
- Создания рекламных объявлений для продажи франшизы;
- Написания текстов для продвижения франшизы;
- Выстраивание собеседований с потенциальными франчайзи;
- Поддержки франчайзи в дальнейшей деятельности.
Кроме того, портреты франчайзи позволяют отсеивать заявки потенциальных покупателей — определять на этапе анкетирования подходящих и неподходящих покупателей франшизы. Чтобы отсеять на самом первом этапе определенно слабых партнеров и отдать предпочтение сильным.
Потому что только команда из сильных франчайзи способна развивать общий бренд и увеличивать франчайзинговую сеть.
Хотите узнать, как упаковать франшизу своего бизнеса самостоятельно? Мы подготовили бесплатный видео-курс с 23 видео на 8 часов и 20+ шаблонами, примерами и другими документами. Уверены, вам будет интересно!
Какие типы франчайзи бывают?
За все годы работы во франчайзинге, упаковке франшизы и ее продажи, мы выявили ряд отличных между собой типажей потенциальных франчайзи.
Деление условно, но под него подходят 90% потенциальных покупателей вашей франшизы.
Каждая франшиза будет иметь особенности для этих типажей и, исходя из этих особенностей, отдельные портреты будут подходить для определенной франшизы или не подходить.
Предприниматель
Не частый типаж, но все же встречается. Это человек, имеющий собственный бизнес, который:
- Хочет его изменить. Например, владелец пиццерии, желающий начать работать под брендом франшизы другой пиццерии, чтобы иметь какие-то плюсы от этого. Другими словами — это владелец пиццерии, который хочет сменить вывеску своего заведения, сделать ребрендинг.
- Хочет начать вести новый бизнес, который не имеет отношения к уже существующему.
Основной мотивацией для предпринимателей является желание работать в команде единомышленников и поддержка со стороны более опытных предпринимателей и получение выгоды от коллективного взаимодействия.
Начинающий предприниматель
Самый распространённый типаж франчайзи. Практически все, кто начинает бизнес по франшизе, не имели ранее какого-то либо опыта в нем ни в качестве владельца, ни в качестве управленца или руководителя.
Это могут быть бывшие студенты, офисные сотрудники, которые хотят начать заниматься бизнесом.
Основной мотивацией для начинающих предпринимателей является видение во франшизе способа начать предпринимательскую деятельность с минимальными рисками и сокращение расходов средств и времени на запуск бизнеса.
Наемный топ-менеджер
Тоже частый типаж потенциального покупателя франшизы. Как и «начинающие предприниматели», также не имеют опыта в бизнесе в качестве владельца, но знают, как им управлять.
Это могут быть различные управляющие, администраторы, менеджеры высшего звена, руководители отделов. Любой опыт управления бизнесом в качестве наемного сотрудника.
Мотивацией для наемных топ менеджеров является построение собственного бизнеса. Они работали на владельца бизнеса на руководящих позициях. Теперь у них возникло желание заниматься собственным бизнесом.
Они имеют управленческий опыт — это огромный плюс, выделяющий данный тип потенциального франчайзи. Они знают, как:
- Работает бизнес;
- Работать с персоналом;
- Взаимодействовать с поставщиками;
- Работать с клиентами.
- И хотят применять свой опыт и знания на позиции владельца бизнеса.
Инвесторы
Самый сложный типаж потенциального покупателя франшизы.
Инвестор — человек, владеющий одной или несколькими компаниями, который отошел от управленческих дел. Его бизнесом уже управляют наемные сотрудники, которые полностью закрывают все операционные вопросы в бизнесе. Инвестор получает доход без необходимости управления бизнесом, находится на пассивном доходе.
Основная мотивация инвесторов — это открытие бизнеса «под ключ», без необходимости выстраивать управленческие процессы. Они хотят сократить путь от построения бизнеса с нуля, до вывода его на самоуправление при помощи менеджеров и приумножить капитал.
Преобретают франшизу для того, чтобы в дальнейшем выйти из операционного управления благодаря тому, что у франшизы будет готовое руководство, готовые инструкции и стратегия развития. Они видят во франшизе быстрый способ:
- Запустить бизнес;
- Окупить бизнес;
- Получать прибыль;
- Переключится на новый проект.
На самом старте продажи франшизы мы крайне не рекомендуем работать с такими франчайзи. Так как вначале ваша франчайзинговая система недостаточно обкатана и не сможет отвечать требованиям франчайзи-инвестора.
Счастливчики
Счастливчик — человек, получивший капитал для покупки франшизы в наследство, в подарок или после продажи недвижимости. Другими словами — получил крупную сумму денег, которую он не заработал не откладывал, не копил.
Основная мотивация счастливчиков — просто попробовать себя в бизнесе. Они решили заняться бизнесом после того, как внезапно получили капитал. До этого они могли и не думать о создании бизнеса, а получив деньги — решили, что покупка франшизы станет хорошим вложением денег.
Как и франчайзи-инвесторы, счастливчики не во всех случаях удачный выбор для начинающей франшизы. Но если ваш бизнес не предполагает большой штат и сложные процессы управления, то такие франчайзи вполне подойдут на роль первых покупателей.
Как используются портреты франчайзи
Мы отталкиваемся от того, что на рынке франчайзинга существует 5 портретов потенциальных франчайзи. Не все портреты подходят для определенной франшизы, как правило они являются взаимоисключающими.
Пример франшизы ресторана
Например, для ресторанного бизнеса счастливчики или инвесторы не подойдут. Этот бизнес нуждается в опыте на руководящей позиции и глубоком погружении в операционные процессы. Такой бизнес требует высокой вовлеченности в: руководство основными бизнес-процессами и руководство сотрудниками.
Поэтому счастливчики, не имеющие опыта в бизнесе, вероятнее всего, не выйдут на операционную прибыль и им придется закрыть заведение. И если подобные заявки будут приходить на франшизу ресторанного бизнеса, их нужно вежливо отклонять, объясняя это решением управляющей компании.
Аналогичная ситуация с инвесторами, предполагающими, что они выйдут на операционную прибыль, а после команда менеджеров от инвестора или прошедших обучение у франчайзера будет управлять бизнесом. Будет поддерживать его на плаву и генерировать прибыль.
Поэтому для ресторанного бизнеса портрет инвестора не подходит. Такой бизнес требует:
- Постоянной вовлеченности;
- Долгого развития;
- Постоянного внимания.
И эти требования расходятся с мотивацией инвесторов. Кроме того, у инвестора может быть сразу несколько проектов, и он изначально рассчитывал на то, что бизнесом управлять не придется.
Пример франшизы «Кофе с собой»
Другой пример — это франшиза «кофе с собой» в торговом центре, для которого счастливчики будут отличным вариантом. Такой бизнес не требует навыков и знаний, он прост с точки зрения операционных процессов. Его легко запускать, он требует небольших инвестиций и сопряжен с небольшими рисками.
Такой бизнес не исключает самозанятость, а франчайзи сам способен стоять на островке и заниматься приготовлением кофе.
Процессы приготовления кофе и само управление подобной точкой — простые. Поэтому для таких людей, как счастливчики или начинающие предприниматели подобная франшиза становится наилучшим вариантом для запуска первого бизнеса.
В то же время для топ-менеджеров, которые:
- Умеют управлять коллективом;
- Умеют работать с людьми;
- Компетентны в управлении бизнес-процессами.
Такой бизнес покажется слишком мелким. Их интересуют и мотивируют крупные проекты.
Пример франшизы магазина одежды
Вариант франшизы магазина одежды подойдет для инвесторов. Такой бизнес требует больших капиталовложений. Бизнес-процессы в такой франшизе достаточно типовые, и найти менеджера или администратора, который будет управлять этим магазином, не так уж и не сложно.
Поэтому для инвесторов франшиза магазина одежды будет весьма привлекательным вариантом по той причине, что им требуется лишь вложить деньги, наладить работу на местах, найти человека с опытом управления магазином и, в дальнейшем, просто контролировать ключевые показатели, отчеты без самостоятельного вникания в тонкости работы и управления.
Как описываются портреты франчайзи
При упаковке франшизы мы подбираем наиболее подходящие портреты франчайзи, описываем плюсы и минусы их работы в рамках вашей франшизы.
Другими словами, для каждого из этих пяти портретов находим точки соприкосновения с вашей франшизой, то, чем она будет интересна для них.
Потом рассмотрите, чем каждый портрет будет интересен уже вам. Вы находите точки соприкосновения и определяете, как вам выстраивать работу с тем или иным франчайзи. Это позволит понимать риски в общении с ними, предугадывать, чего ожидать от них.
Использование типовых портретов потенциального франчайзи позволит сэкономить силы и время и отсеять неудачных кандидатов для вашей франшизы еще на этапе анкетирования.
Такой способ позволяет находить франчайзи, которые способны не просто купить франшизу, но и развивать свой бизнес и ваш бренд, делать его эффективным и известным на рынке.
