История Тимофея Лобановского о большом плавании в мире недвижимости

Он мечтал служить во флоте, но не сложилось, работал на заводе, занимался ремонтами квартир, однажды услышал слово «риэлтер», проникся идеей, энергично взялся за дело и стал владельцем агентства недвижимости. Тимофей Лобановский рассказал о своей предпринимательской жизни.

О пути в профессию

После армии я несколько лет трудился в Питере на заводе ЛАО (Ленинградское адмиралтейское объединение), где учился и работал еще с 15 лет, затем переехал в Москву на завод ЛЭМЗ, там мы производили радары для военных.

Я всегда гордился своей трудовой деятельностью, не знаю как сейчас, но на тот момент рабочие имели уважение общества, понимали свою причастность к достижениям государства и обладали высоким уровнем культуры и эрудиции. И вместе с тем, мне хотелось большего масштаба действий и степени реализации, чем могла дать профессия рабочего.

Так получилось, что на родной завод я вернулся с серьезной армейской травмой. Мне должны были выплатить за нее компенсацию, но юристы ЛАО почему-то заблокировали выплату денег. Естественно, меня это возмутило, и я, не мешкая, направился к ним, а там в самый разгар рабочего дня прилично одетые мужчины в свое удовольствие играли в шахматы.

Какое-то мгновение я был обескуражен увиденным, но все же собрался с мыслями и уверенно заявил о своих требованиях. Юристы, неохотно оторвавшись от своего занятия, взялись за объяснения, после которых я запутался и разозлился еще больше: незнакомые слова и обороты, профессиональная лексика.

Чувствовалось, что и юристы были порядком раздосадованы: мало того, что их отвлекли от игры, так им еще никак не удавалось объяснить очевидную на их взгляд вещь – как правильно оформить документы. Это было первое событие, которое оформило мои переживания в ясную мысль – надо учиться.

Вначале 90-х, когда на заводе заработки стали катастрофически малы, я сменил род деятельности и занялся ремонтами квартир. Время было трудное, периодически даже голодное - нужно было выживать.

Однажды, когда я громил перегородки в огромной Московской коммуналке, произошло еще одно событие, повлиявшее на выбор профессии. Эту квартиру уже давно выкупили, но там оставался один человек, которого вот-вот должны были перевезти с вещами в другое жилье. Везде пыль, грязь, дышать нечем…

И тут появляются двое дорого одетых мужчин – специалистов по недвижимости, и в одном из них я с удивлением узнаю своего товарища по оружию, который, в отличие от меня, в армии был далеко не на первых ролях, но теперь сияет весь в белом, с мобильным телефоном в руках, обслуживание которого в те времена стоило космических денег – около 1000 долларов в месяц. А я, напротив, весь в строительной пыли с кувалдой и ножовкой.

Было заметно, что такое положение дел явно льстило моему бывшему сослуживцу. Именно тогда я впервые услышал новое для себя слово «риэлтер».

И если после общения с заводскими юристами я только ощутил потребность в дальнейшем развитии, то после этой памятной встречи в московской коммуналке я взялся за ее реализацию, выбрав сферу недвижимости.

Поступать на юрфак пришлось трижды: первый раз «завалил» сочинение, на второй попытке – математику. После этого я понял, что в лоб мне эту задачу не осилить, и поступил на исторический факультет БГУ с целью дальнейшего перевода на юрфак. Отучившись два курса, досдал нужные экзамены и достиг цели.

Параллельно учебе на заочном отделении пытался найти работу в сфере недвижимости и в какой-то момент увидел объявление о поиске партнера для открытия агентства.

Так, в 1995 году я стал риэлтером. Времени на работу уходило столько, что я жил в офисе, ночуя на диванчике. Проснешься, побреешься, что-то перекусишь и снова за работу. Года полтора я трудился без выходных.

У меня даже не было времени купить новую одежду. Я настолько погрузился в дела, что, когда случайно выдрал клок ткани из рубашки, сотрудница кое-как заштопала мне рукав прямо в офисе, и в этой же рубашке я еще проходил два дня.

Вначале мы работали в ноль, но затем денег прибавилось, а потом… я лег в больницу из-за нервного срыва. Меня все время угнетали мысли о том, что я делаю что-то не так, и, в конце концов, я понял, что меня не устраивает наш подход к клиентам: мы ловко зарабатывали на их неосведомленности и наивности.

Вскоре по этой причине мы разошлись с партнером, обойдясь без взаимных претензий, правда, я чувствовал, что компаньон был разочарован моим решением и искренне не понимал мотивов: бизнес на ходу, обороты растут, что еще надо?

О лихих 90-х, «крыше» и бандитах

Общество в то время пребывало в растерянности, подавляющее большинство граждан продолжало мыслить категориями социального государства, которое предоставляло защиту и боролось за справедливость. Но СССР уже не было, а другое государство еще не возникло.

Это был период дикого капитализма, время людей, которые силой брали свое, мало считаясь с чьими-то интересами. Наивность и мягкость обходились очень дорого. Контроля за денежными потоками со стороны государства практически не было.

Несмотря на некую анархию в социуме, реалии того времени позволяли финансово состояться людям умным, инициативным и энергичным, правда, далеко не все из них преуспели. Порой успеха добивались более жесткие и цепкие, хоть и с менее выдающимися способностями.

Сейчас это кажется просто немыслимым, когда с улицы приходят незнакомые люди и за вознаграждение навязывают свое покровительство, а тогда «крыша» была в порядке вещей.

Как только ты достигаешь первых успехов в бизнесе и становишься более-менее заметной фигурой, откуда ни возьмись появляются «вежливые» люди, которые довольно настойчиво предлагают свою помощь. Отказать им было сложно.

Сегодня в случае споров мы обмениваемся претензиями и обращаемся в суд, а тридцать лет назад предпринимателей просто вывозили в лес на «прогулку». Криминальные структуры были обыденным явлением того времени, и взаимодействие с ними никого не удивляло.

К примеру, когда шел расчет по сделке в продаваемой квартире, внизу у подъезда, «дежурили» две «крыши»: вооруженные милиционеры и «братки», которые, вполне буднично переговариваясь, обеспечивали охрану своих клиентов.

Случаи откровенного беспредела были редки, и, тем не менее, приходили новости о расстрелянных из автоматов машинах, о том, как «кинули» людей на деньги, или как человек, продавший жилье, на следующий день внезапно умирал в ванне.

В 1998 году, «эпоха крыш» завершилась. Тогда же ко мне в агентство заглянули «последние из могикан», которые и удивили, и повеселили меня одновременно. Естественно, псевдобандиты ушли ни с чем.

О самой запоминающейся сделке

В моей карьере хватало нервных и напряженных сделок, но самая значимая из них произошла в мае 1996 года, ставши своего рода квинтэссенцией всего происходящего на рынке недвижимости того времени: длинная «цепочка» из квартир, бандиты и некий авантюризм в принятии решений…

Начиналось все довольно банально: в мое агентство «братки» привезли должника. Ему «посчастливилось» занять у них деньги, он вложил их в бизнес, прогорел, не смог вовремя рассчитаться и был вынужден срочно продавать свое жилье, 3-х комнатную «сталинку» на Партизанском проспекте.

Неудавшийся предприниматель рассчитывал выручить за нее 18000 долларов, и спустя пару дней нам удалось найти покупателя, который тоже продавал свое жилье, на которое в свою очередь уже был покупатель, а тот продавал свою недвижимость кому-то еще, и, таким образом, мы вошли в длинную «цепочку» из 7 квартир.

В назначенное время участники сделки заполнили весь холл гостиницы «Минск», где тогда работали частные нотариусы. И тут мой сотрудник, сообщает «пренеприятное известие», что необходимую для сделки копию лицевого счета взять не удалось, поскольку ведомственный ЖЭС работает только раз в неделю и откроется аж в следующий четверг.

От услышанного хозяин квартиры здорово напрягся и попросил меня что-нибудь предпринять.

В ходе беседы получилось убедить нотариуса, что с квартирой все в порядке, и поэтому прямо сейчас мы можем подписать договор, а удостоверить его нотариус сможет завтра, как только подвезем нужные бумаги. Он согласился.

Выдохнуть не удалось, потому что другие участники сделки, толком не разобравшись, запаниковали. В какой-то момент прозвучало «нас кидают», все бросились к таксофонам и вскоре у гостиницы «Минск» собрались джипы с короткострижеными ребятами из разных криминальных структур.

Обстановка стала напряженная, но после моих пояснений, что никто никого кидать не собирается, все пришло в норму, и мы договорились собраться завтра в том же составе для завершения сделки, но для меня остается проблема: «Как сегодня взять документ из ЖЭСа, который откроется только через неделю?»

Сажусь за телефон, обзваниваю служащих разных ЖЭСов и, в конце концов, нахожу нужную мне информацию. Выясняется, что начальник, который должен выдать документ, находится на своей даче. Вечером того же дня еду за город, нахожу директора, везу его в Минск и уже ближе к ночи получаю заветный документ.

К сожалению, утро облегчения не принесло. Выяснилось, что в нашей цепочке царит полнейшая неопределенность: «дескать, вот мы не знаем, а стоит ли», «и вообще как-то все странно» и «мы, наверно, не будем». После двух часов напряженных переговоров становится понятно, что «цепочка» порвалась и сделки не будет.

Ситуация сложилась такая: все документы готовы, но нет покупателя, а деньги от предстоящей сделки «братки» поделили еще вчера и недвусмысленно дали понять, что в случае неудачи крайними будем мы оба – я и продавец. От такого расклада продавцу стало еще хуже, да и мне было не по себе. Я понимал, что это не пустые слова…

Мои агенты берутся за записные книжки, расклеивают объявления по всему району, работают по информационной базе агентства, обращаются к коллегам из других риэлтерских организаций, продолжается реклама в СМИ… И вот благодаря напряжённым усилиям всего коллектива к вечеру того же дня покупатель найден, правда, чуть за меньшую стоимость – 17500 долларов, но это тоже устраивает продавца.

На следующий день, в субботу, в восемь утра, я приезжаю к покупателю (Иннокентию), чтобы отвезти его к нотариусу, но неожиданно получаю приглашение на чай. Становится понятно, что опять что-то срывается.

В разговоре на кухне Иннокентий начал оправдываться: мол, квартира хорошая, но вот как-то все подозрительно быстро и жене не очень нравится, и хочется получить больше времени на принятие решения, а, может быть, посмотреть и другие варианты.

Я начал говорить так, как никогда прежде до этого момента. Помню, это было мощно, эмоционально насыщенно и даже красиво. Достаточно быстро получилось убедить Иннокентия в том, что эта сделка для него очень выгодна и безопасна, что он полная «тряпка» раз слушает свою жену, и что эта квартира подходит для него как никакая другая.

Иннокентий был впечатлен. Его глаза светились ожиданием нереального успеха. Крутанувшись на табурете, он по-деловому кратко произнес только одно слово: «Поехали».

Когда мы прибыли к месту сделки, неподалеку, прямо на крыльце, нас уже ждали «братки»-кредиторы, хотя я заранее предупреждал их не «отсвечивать», не пугать людей.

Увидев такую картину, Кеша запаниковал и попытался удрать домой. Мне пришлось ему разъяснить, что деньги, которые он привез, уже не его, не мои и даже не продавца квартиры, а вот этих брутальных и крепких ребят, и что с деньгами он отсюда точно не уедет, но у него есть возможность стать владельцем прекрасной квартиры. После такой проникновенной речи он обреченно вцепился мне в руку, и я отвел его к нотариусу. Слава Богу, у «братков» хватило ума остаться на улице.

В результате успешной для всех сторон сделки у покупателя все сложилось замечательно, продавец тоже остался доволен.

О партнерстве, управлении и роли персонала в бизнесе

Мне всегда нравилось заниматься исключительно риэлтерской деятельностью: общаться с людьми и делать сделки. Но в силу занимаемой должности, большей частью приходиться вести административные процедуры.

В агентстве «Час-Пик» (www.chaspik.by) я практикую авторитарный стиль управления, убежден, что в бизнесе, как и в жизни, никакой демократии нет. Демократия – это искусственно созданная конструкция, имитирующая возможность выбора.

В тоже время ошибочно думать, что авторитарный стиль управления не подразумевает диалог и принятие чужого мнения. Для меня авторитаризм, в первую очередь, полная ответственность за все происходящее на предприятии, даже если решения вырабатывались коллективно.

Твое дело – это отражение тебя самого. И команду ты тоже подбираешь под себя. От своих сотрудников я не жду полного соответствия моим принципам, мне важно совпадение по ключевым позициям.

Практически каждый способен обучиться работе, но переделать его характер невозможно. Нормы профессиональной этики и общечеловеческой морали еще никто не отменял. Да, такой путь более сложен и коммерчески менее выгоден, но иначе я не могу.

Для входа в профессию нужно иметь хотя бы минимальные навыки ведения переговоров, потенциал к их дальнейшему развитию, и, безусловно, испытывать к этой деятельности интерес. Конечно, еще необходимы специальные знания, но они нарабатываются в процессе работы.

К сожалению, не все понимают содержание нашей профессии и, толком ничего не умея, сразу хотят прилично зарабатывать. Так не бывает. Вначале необходимо научиться делать нечто полезное для людей, а уже потом в качестве благодарности получать за это деньги.

Задача №1 для любого агента – быть экспертом и опытным переговорщиком. К примеру, для того, чтобы выгодно продать квартиру, необходимо знать все похожие объекты и, общаясь с потенциальным покупателем, донести до него преимущества сделки именно с нашим объектом, убедив его на логическом уровне и сформировав положительную эмоцию. Примерно также мы работаем с покупателем, когда он является нашим заказчиком, обеспечиваем защиту его интересов.

Мы всегда работаем исключительно в пользу того, кто обратился к нам за услугой.

О бизнес-уроках

Принципы, на которых строится работа, я не выдумал, не вычитал где-то в книжках, а выстрадал и испытал их действие на себе. К сожалению, чужой опыт эксплуатировать не получается, хотя все просто и очевидно.

Важно постоянно думать о будущем и наполнять себя новыми знаниями, умениями, тогда можно рассчитывать на успех.

При таком подходе это только вопрос времени, когда количество затраченных усилий перейдет в более высокое качество работы и жизни.

И думать нужно не о деньгах, думать нужно о деле, а деньги сами приложатся. Это слова одного из моих сотрудников, которые я осмыслил и сделал своими. Особенно этот принцип актуален для тех, кто работает с людьми. Всегда думайте в их интересе. Делать что-то не за клиентов, не вместо них, а то, что они не умеют и не могут.

Какого-то секрета успеха, некой шестеренки, благодаря которой все вертится, я не знаю. Надо просто работать на пользу людям.

Не имею ничего против тренингов и умных книг, и было бы здорово, если после прочтения удалось бы сразу стать умелым и профессиональным, только так не получается. Читаешь, вроде все понятно, можно действовать, но пока эти алгоритмы не станут для тебя естественно своими, ты не сможешь извлечь из них пользу.

О клиентах и отзывах

Составить универсальный портрет клиента в моем бизнесе сложно. Мы продаем как самые дешевые квартиры, так и фешенебельные коттеджи, стоимость которых измеряется сотнями тысяч долларов, обслуживаем юридических лиц частной и государственной формы собственности.

В основном, конечно, в сделках с недвижимостью участвуют люди за 30, и у меня складывается впечатление, что квартиры покупают больше женщины, но не потому, что они более активные, а потому что мужчины чаще оформляют на них жилье для большего спокойствия в семье.

Многое зависит от сегмента рынка, да и не всякий человек, который заключает сделку, является реальным клиентом. Важно разобраться, кто принимает решение: от этого зависит понимание, как вести переговоры и строить работу с клиентом. Для мужчин, в большей мере, важна логическая сторона сделки с фактами и обоснованиями. Для женщины, наоборот, более характерна эмоциональная составляющая. От нее мы скорее услышим: «Мне нравится эта квартира». Женщине жилье должно понравиться, а мужчина должен сделать умозаключение, что эта сделка правильная. Но опять же в чистом виде никто не принимает решение только логически или эмоционально: обычно все смешанно, но в разных пропорциях.

Помимо непосредственной работы с клиентами, не стоит упускать и обратную связь о качестве своих услуг.

Наша информационная система так устроена, что я сразу узнаю об отрицательном отзыве в Интернете. Для нас – это настоящее ЧП. Любая жалоба – это всегда недоработка конкретного сотрудника. Даже если клиент не прав, у него не должно возникнуть желания выразить свое недовольство.

Негативный отзыв – это всегда эмоция, и сотрудник, если он профессионал, должен уметь ее погасить. Претензии клиентов не всегда справедливы. Но, если по умолчанию любой агент хороший переговорщик, то он должен предупредить недовольство клиента.

О масштабировании бизнеса и конкуренции на рынке

В нашем деле расширяться можно как по вертикали, так и по горизонтали. В первом случае – это развитие новых направлений бизнеса, расширение номенклатуры услуг и повышение квалификации сотрудников. Во втором – рост количественных показателей по отработанной технологии: наем новых сотрудников и открытие новых офисов.

Более активно мы развиваемся по вертикальной модели: и по качеству, и номенклатуре услуг однозначно занимаем лидирующие позиции на рынке.

В горизонтальной плоскости мы показываем медленный рост, потому что риэлтерская деятельность все время усложняется. Если 20 лет назад любой пришедший с улицы спустя пару недель мог уже совершать сделки, то сейчас даже опытные сотрудники, которые отработали в отрасли 10-15 лет, могут не успевать за современными тенденциями. В таком случае они становятся невостребованными, либо уходят из профессии, или подтягиваются к новым стандартам, что, к сожалению, получается далеко не у всех.

Что касается конкуренции на рынке, то в сегменте купли-продажи жилой недвижимости она огромная. Но если взять такой сектор рынка, как «отселение граждан из домов, подлежащих сносу», то здесь ситуация диаметрально противоположная. Или тот же нежилой фонд – там очень много нестандартных ситуаций. В сегментах, требующих высококвалифицированных навыков, нам проще работать в силу слабой конкуренции.

О рекламе, выручке и расходах

Новых клиентов мы привлекаем в агентство с помощью обыкновенной рекламы: Интернет, билдборды, баннеры-растяжки, журналы и газеты. Но с каждым годом все большая и большая доля нашей выручки формируется за счет вторичных обращений и рекомендаций. И меня, безусловно, радует такая тенденция, которая является самым лучшим и надежным показателем качества наших услуг и говорит о повышении узнаваемости бренда агентства.

На сегодня основные затраты агентства составляют вознаграждения сотрудникам и налоги. Нам без разницы, оказываем мы услугу простому гражданину или крупной компании – все идет на банковский счет.

Около 30% выручки нам приносят бизнес-клиенты, остальное – физлица.

О трансформации риэлтерских услуг в информационную эпоху и планах на будущее

Сейчас активно развиваются и внедряются технологии, которые позволяют создавать товары и оказывать услуги с минимальным участием человека. И все же риэлтерские услуги будут актуальны и необходимы гражданам всегда, правда, в ином исполнении.

К сожалению, сегодня эти услуги зачастую не соответствуют ожиданиям граждан, поэтому рост негативного восприятия нашей профессии в обществе закономерен.

И если раньше было достаточно найти продавцу квартиры покупателя, а тому, в свою очередь, подобрать подходящий вариант, то теперь, благодаря Интернету, информация о любой недвижимости находится на расстоянии одного клика мышкой. И найти там квартиру, либо разместить объявление о ее продаже явно не то, что ожидают от нас клиенты. Они способны сделать это и сами.

Я считаю, что риэлтерская услуга будет все больше и больше смещаться от посреднической функции, которая изначально предполагает нейтральную позицию между сторонами по сделке, в направлении защиты интересов клиента. Содержанием услуги должно стать экспертное знание и умение вести переговоры к выгоде заказчика.

Я мечтаю, чтобы наша деятельность ассоциировалась у людей с качеством, чтобы профессия «риэлтер» звучала уважительно и гордо. Сегодняшний скепсис по отношению к нашей работе свидетельствует о том, что директора агентств недвижимости недорабатывают в плане качества и актуального содержания услуг. Конечно, мы не идеальны, да и клиенты обращаются к нам разные, но изначально у них есть ожидание чего-то полезного и нужного за адекватные деньги. И эти ожидания часто не оправдываются: либо оказанные услуги не соответствуют их стоимости, либо для клиента делают совершенно не то, что ему нужно. Отсюда и берется весь негатив.

В целом, единственный путь к моей мечте – оказание полезной и нужной людям услуги – подразумевает постоянное развитие и кропотливую работу.

Подписывайтесь на новости агентства недвижимости "Час-Пик":

Вконтакте | Фейсбук | Канал Youtube | Instagram

Copyright ООО «Час-Пик» © 2019. Все права соблюдены.

Андрей Вязов